分析檢測(cè)技術(shù)和分析儀器是人類認(rèn)識(shí)自然、了解物質(zhì)結(jié)構(gòu)及其變化的科技手段，同樣也是人類感官功能的延伸和發(fā)展。隨著科學(xué)技術(shù)的不斷進(jìn)步，分析檢測(cè)已經(jīng)與我們的日常生活息息相關(guān)。中國(guó)是世界上擁有檢測(cè)機(jī)構(gòu)*多、用戶需求*大的國(guó)家，但是我國(guó)在分析儀器研究方面仍存在眾多困境，分析行業(yè)**設(shè)備幾乎被國(guó)外所把持。如何打破國(guó)外技術(shù)壟斷，成為國(guó)人心目中的好產(chǎn)品，本期《品質(zhì)中國(guó)》節(jié)目邀請(qǐng)到來(lái)自上海沛歐分析儀器有限公司（以下簡(jiǎn)稱“沛歐"）的總經(jīng)理郭平，一起探究國(guó)產(chǎn)分析儀器行業(yè)的破局之路。

01堅(jiān)持自主研發(fā)，打破技術(shù)壟斷

   分析檢測(cè)儀器利用物質(zhì)本身的物理性、化學(xué)性及生命性的特征，通過(guò)傳感器、探頭、放大器以及分析轉(zhuǎn)換器轉(zhuǎn)換為人類可以感知的物質(zhì)的含量、成分、結(jié)構(gòu)等信息。分析檢測(cè)儀器如同一把“尺子"，可以檢測(cè)一切東西，包括產(chǎn)品質(zhì)量、環(huán)境、藥品、指紋、醫(yī)療設(shè)備檢測(cè)等等。不同的檢測(cè)儀器對(duì)應(yīng)不同的行業(yè)，沛歐專注于食品類、農(nóng)產(chǎn)品類及環(huán)境類的檢測(cè)，產(chǎn)品主要包括全自動(dòng)凱氏定氮儀、自動(dòng)凱氏定氮儀、紅外石英消化爐、二氧化硫檢測(cè)儀、卡爾費(fèi)休水分儀、酶標(biāo)儀、土壤陽(yáng)離子交換量檢測(cè)儀、脂肪儀、顏色法滴定儀等。

    2005年，沛歐在測(cè)土配方項(xiàng)目中逐漸意識(shí)到，公司雖已有原子吸收光度計(jì)、分光光度計(jì)、火焰光度計(jì)，但是在定氮儀方面的研究卻仍是空白。通過(guò)調(diào)研發(fā)現(xiàn)定氮儀工作中需要強(qiáng)酸、強(qiáng)堿，對(duì)儀器的外殼、管路、閥都有耐酸堿的要求，沛歐通過(guò)**自主研發(fā)，在不斷的實(shí)驗(yàn)中改進(jìn)技術(shù)，終于在2017年研制出**臺(tái)凱氏定氮儀，湖北省農(nóng)業(yè)科學(xué)院成為**位用戶。全自動(dòng)凱氏定氮儀中間的紅藍(lán)綠基色可以讓客戶充分看到蒸餾過(guò)程中滴定的曲線和數(shù)據(jù)的變化，該實(shí)時(shí)顯示方法已成功獲得**。同時(shí)公司為證實(shí)數(shù)據(jù)的準(zhǔn)備性和可靠性，制定了定氮儀企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)并獲得上海質(zhì)檢院備案的校準(zhǔn)證書，奠定了沛歐在**定氮儀市場(chǎng)的地位。

     自2006年成立至今，沛歐在國(guó)產(chǎn)定氮儀市場(chǎng)空缺的迫切形勢(shì)下，秉承著“以質(zhì)量求生存、以服務(wù)求信譽(yù)、以管理求效益、以創(chuàng)新求發(fā)展"的理念，在國(guó)內(nèi)定氮儀市場(chǎng)趟出一條品質(zhì)化發(fā)展道路，十多年的時(shí)間里，沛歐始終堅(jiān)守著研發(fā)國(guó)產(chǎn)儀器的初心，一路向前。

02基于技術(shù)自信，做出大膽嘗試

    郭平在《品質(zhì)中國(guó)》節(jié)目中說(shuō)道：“一個(gè)產(chǎn)品如果做好的話，*終是要通過(guò)市場(chǎng)的認(rèn)可。"國(guó)外的定氮儀定價(jià)在10~40萬(wàn)不等，而國(guó)內(nèi)的定氮儀定價(jià)低于10萬(wàn)元，沛歐將產(chǎn)品定位于中**市場(chǎng)，全自動(dòng)凱氏定氮儀以十六萬(wàn)八千元的價(jià)格出售，定價(jià)僅為進(jìn)口儀器價(jià)格的三分之一，很多客戶對(duì)此表示懷疑。而郭平認(rèn)為，好的產(chǎn)品必須要有好的價(jià)格，這并不是惡性競(jìng)爭(zhēng)。

     好的產(chǎn)品需要讓用戶看到，為此沛歐做出了大膽嘗試。沛歐帶著設(shè)備參加各種展會(huì)，在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行樣品檢測(cè)。由于產(chǎn)品具備特殊性，實(shí)驗(yàn)過(guò)程中需要大量的試劑和配套儀器，很少有公司敢于在展會(huì)這種特殊的環(huán)境中進(jìn)行演示。沛歐在惡劣的條件中，將數(shù)據(jù)做到精準(zhǔn)無(wú)誤，這是基于對(duì)自身技術(shù)的信心。在一次又一次的展會(huì)演示中，沛歐的凱氏定氮儀得到了專家與客戶的認(rèn)可，也讓產(chǎn)品打開了銷路。

03建立技術(shù)壁壘，打造國(guó)產(chǎn)品牌

    目前，許多檢測(cè)設(shè)備存在同質(zhì)化嚴(yán)重、低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)等問(wèn)題，沛歐是一家技術(shù)**型公司，建立自己的技術(shù)壁壘、打造上等品牌顯得格外重要。沛歐提出防腐概念——內(nèi)部管道保用三年、外殼整機(jī)采用ABS一體澆注成型，開創(chuàng)定氮儀行業(yè)的先河，更形成了技術(shù)壁壘。同時(shí)為用戶建立檢測(cè)方案，幫助用戶精準(zhǔn)快捷的得到數(shù)據(jù)，提高了用戶的經(jīng)濟(jì)效益。經(jīng)過(guò)幾年艱苦努力的研發(fā)，沛歐凱氏定氮儀產(chǎn)品系列逐步完善，形成全自動(dòng)、半自動(dòng)等系列產(chǎn)品。

此外，良好的售后服務(wù)成為沛歐的優(yōu)勢(shì)之一，秉承著不僅僅是維修人員拿螺絲刀去給用戶修理儀器的理念，沛歐將售后服務(wù)和售前設(shè)計(jì)緊密聯(lián)系在一起。目前沛歐在市場(chǎng)上有幾千套定氮儀，但是至今沒有一個(gè)專職的售后服務(wù)人員，其所有的生產(chǎn)部人員和銷售部人員，包括經(jīng)理都可以兼職銷售工程師?！安蛔層脩舫蔀橐粋€(gè)維修工程師"這是沛歐的理念。

《品質(zhì)中國(guó)》節(jié)目*后，郭平介紹到，現(xiàn)階段沛歐將仍然保持對(duì)產(chǎn)品的專注度，將產(chǎn)品做精做強(qiáng)，繼續(xù)執(zhí)著于熟悉的領(lǐng)域，同時(shí)希望以定氮儀為中心點(diǎn)，開發(fā)出更多的產(chǎn)品。未來(lái)沛歐將始終保持**發(fā)展，讓沛歐的產(chǎn)品走向國(guó)際市場(chǎng)。